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Neuroventas: Vender a la mente

Las neuroventas permiten conocer cómo funciona la mente del consumidor para aplicar estrategias eficaces que incentiven la decisión de compra del cliente

Hoy en día, los desafíos complejos que enfrentan los profesionales de las ventas y el comercio han aumentado exponencialmente. Los clientes presentan un alto nivel de exigencias que van más allá de la calidad de los servicios y productos ofertados. Si en el pasado la fórmula de ventas se basaba en una relación business to human, en la actualidad la conexión entre vendedor y cliente se ha transformado en una versión human to human.

En otras palabras, los clientes no quieren tratar con un comerciante más, requieren de una conexión emocional con la marca para generar y consolidar su decisión de compra. Aquí es donde entran en acción un sinnúmero de estrategias que nacen a partir de las neuroventas.

¿Qué son las neuroventas?

Son consideradas como las estrategias para el desarrollo comercial que involucran la comprensión profunda y detallada del proceso de compra del cliente. Específicamente, sus mecanismos inconscientes y conscientes que generan en ellos la intención y decisión de compra. A su vez, la venta cerebral tiene el objetivo de implementar técnicas de neurociencias, discursos y prácticas más efectivas para llegar a la mente del consumidor a través del uso de herramientas emocionales.

Varias investigaciones sobre las neuroventas concluyen que la mayoría de las decisiones que toma un ser humano día a día suceden de forma inconsciente. Es por esto por lo que las empresas deben reforzar y aumentar sus conocimientos sobre las ventas cerebrales, con el objetivo de identificar las técnicas más efectivas para impactar y llegar a sus públicos objetivos por encima de la competencia. Esto si desean que su marca pueda destacar y sobrevivir en un mercado que satura la mente del consumidor con un número interminable de opciones y alternativas.

¿Cuál es la importancia de las neuroventas en los negocios?

En la actualidad, el mundo de los negocios puede llegar a ser un campo hostil para las nuevas empresas que buscan surgir y destacar para llegar efectivamente a sus clientes. Aún más difícil es cumplir el objetivo de ganar la confianza del target y convertirlo en un fiel portavoz de las marcas, productos y servicios que se le oferten.

¿A qué se debe esto? Al creciente número de competidores que parecen surgir a cada segundo, siempre con una mejor oferta que la anterior. No hay negocio que se escape de tener una considerable cantidad de rivales a la hora de triunfar en el mundo de las ventas. Por esto, las técnicas de venta cerebral adquieren gran relevancia y trascendencia para poder llegar de forma efectiva a los clientes, a través de un nuevo nivel de alcance y comprensión sobre la mente del consumidor. Como premisa fundamental, se debe plantear la idea de vender a la mente y no a la gente, de esta manera se compartirán mensajes que lleguen a los consumidores de una forma emocional.

¿Cómo funcionan las neuroventas?

Funcionan a través de la aplicación de varias técnicas que nacen a partir de las neurociencias cognitivas,afectivas y sociales relacionadas con la gestión empresarial. Estas técnicas están vinculadas con los métodos de las ventas neurorrelacionales​, los cuales involucran varias disciplinas, como el neuromarketing, las neurociencias, la programación neurolingüística, la neuroeconomía, la neurocomunicación y la neuropsicología.

El objetivo principal que deben cumplir estas estrategias es lograr vender sin que el cerebro del consumidor se dé cuenta. De esta forma se evita que el cliente pierda el interés en los productos y servicios debido a una venta que el cerebro percibe como forzada. En este caso, las técnicas de neuroventas deben anteponer la generación de emociones y reducir los mensajes que vendan las razones lógicas para comprar algo. Esto a través de la comunicación no verbal que busca influenciar el inconsciente, priorizando el «cómo se dice» por encima del «qué se dice».

Para comprender estos objetivos más a fondo, se podría recurrir a la antigua y cuestionada teoría de las tres divisiones del cerebro del ser humano: la parte reptiliana (actuar), la parte límbica (gestión de las emociones, la intuición y la memoria) y la parte del neocórtex (pensamiento racional, lógico y analítico). En consecuencia, si el propósito es generar una venta sin que el cerebro se dé cuenta, es necesario emocionar a la parte límbica involucrando levemente al neocórtex durante el proceso de compra, encargado de administrar la motivación y el empoderamiento.

¿Cómo aplicar las neuroventas en el campo comercial y de ventas?

Existen varias técnicas de neuroventas que se pueden aplicar para impulsar las ventas de un negocio. Algunas de ellas son:

  1. Eliminar una necesidad: La decisión de compra es determinada por el cerebro reptil, por lo que el objetivo de las ventas debe ir encaminado hacia la supresión de algún miedo o necesidad del consumidor. La estrategia plantea encontrar aquel vacío en el individuo para enfocar y vender al producto como una solución a este problema.
  2. Diferenciarse del resto: Para el cerebro humano, es más fácil recordar a una persona que presente una apariencia estrafalaria por encima de una que aparente total normalidad. Esto se lo puede aplicar a la imagen que proyecten las marcas dentro del medio. En la actualidad, la mayoría de los productos y servicios que se ofertan poseen precios y características similares, lo cual se traduce en una pérdida del interés por parte del consumidor. Por eso la importancia de saber diferenciarse para generar un recuerdo por parte de los clientes.
  3. Contar una historia, generar emociones: En el pasado, las marcas solían utilizar la tradicional técnica de ventas que consistía en explicar individualmente las características y ventajas de un producto determinado. Esto hoy en día es obsoleto, ya que aparte de tener que diferenciarse por encima de la competencia, las marcas deben desarrollar un discurso a través de historias y metáforas que permitan entablar una conexión emocional con sus grupos objetivos. De esta forma, se podrá despertar el interés del cliente por medio de sus emociones; un lazo que gozará de mayor durabilidad.
  4. Inducir al cliente para que genere una acción: Una fórmula que plantean las neuroventas para llegar a la mente de los clientes potenciales es utilizar los pronombres tú usted acompañados de un verbo. Esto permitirá sugestionar al cliente para que genere una acción de compra presentando el poder de decisión como propio.
  5. Determinar qué significa el producto y servicio culturalmente: Los objetos suelen tener un poder emocional sobre las personas debido a lo que simbolizan por encima de lo que realmente son. A esto se debe el comportamiento y tendencia común a preservar objetos que no tienen una utilidad específica, pero sí una carga emocional. Esto también se puede aprovechar en las neuroventas, ya que si se logra determinar qué representa un artículo para la cultura, se puede lograr explotar este punto para generar más ventas.
  6. Avalar el producto o servicio de forma lógica y racional: Si bien el proceso del cliente para que decida adquirir algo es más instintivo que racional, no se deben eliminar por completo los argumentos lógicos de venta. Son importantes para respaldar la decisión de compra y calmar la parte racional del cerebro, ya que es muy usual que choque con los deseos inconscientes.
  7. Involucrar los sentidos del consumidor: Una de las estrategias más potentes para activar el deseo de compra del cliente es generar una experiencia sensorial. Lograr que el usuario pueda manipular, experimentar y tocar el producto o servicio es fundamental para despertar el deseo de adquirir lo que se le vende.
  8. Utilizar el poder del contacto visual: Para que esta estrategia funcione los vendedores deben mirar a los ojos del cliente potencial y luego dirigir su mirada al artículo que se quiere vender. De esta forma, el consumidor inconscientemente mirará al producto, que captará su atención.
  9. Evitar presionar o forzar la decisión de compra: El cerebro del consumidor necesita tiempo para procesar la información que se le ha presentado para decidir y adquirir un producto o servicio. Es crucial que los profesionales de ventas sepan darle el espacio necesario al cliente para que la decisión de compra fluya con calma y sin presión.
  10. Personalizar el discurso de venta: Un error que cometen muchos vendedores es utilizar los mismos argumentos de ventas para todos los perfiles de clientes potenciales que se desea impactar. Es importante comprender que no es lo mismo venderle a un hombre que a una mujer, a alguien que está casado o a alguien que tiene tres hijos. Antes de implementar el discurso de venta, es indispensable realizar un proceso de estudio e investigación de los perfiles para personalizar el discurso de venta en cada contexto y circunstancia.

En conclusión, las estrategias de neuroventas son necesarias hoy en día para que las empresas y los vendedores puedan conocer cómo funciona el cerebro de sus consumidores detalladamente. De esta forma, tendrán más posibilidades de crear una conexión emocional para entablar una comunicación más fluida que genere de forma eficaz una decisión de compra. Esto con el objetivo de aumentar las ventas del negocio y consolidar los lazos de fidelidad con sus clientes.